ecoslymeです。
自社の売上を拡大したい時、あなたはどのような選択肢を考えますか？
今ある製品をもっと多くの人に紹介する、販売する地域を拡大する、新しい商品を販売するなど色々な選択肢があると思います。
ですがどれを行うにしても、その課題や成長具合がどれほどが考える必要がありますね。
そこでこの記事では、アンゾフの成長マトリクスについてご紹介します。
企業の成長を考える際にどのような戦略があり、各々どのような課題があるのか解説します。
マーケティング（市場）戦略の基礎となる重要なフレームワークですので、ぜひ覚えましょう。
企業の成長戦略に「アンゾフの成長マトリクス」
それでは早速、アンゾフの成長マトリクスについてご紹介していきます。
アンゾフの成長マトリクスの意味
アンゾフの成長マトリクスの意味について紹介していきます。
製品の軸と市場の軸で事業を４つの象限に分類し、成長戦略を分析するフレームワークになります。
既存製品、新製品と既存市場、新市場のマトリクスで分類し、4つの事象に分けます。
4つの事象は以下になります。
・市場浸透
・新製品開発
・新市場開拓
・多角化戦略
今ある自社の経営資源をどこに投入するのが一番投資効率が高いかを考えていくことができます。
各々の事象で市場へのアプローチ方法も違ってきます。
それでは、各々の項目について詳しく説明していきます。
市場浸透戦略
まずは、市場浸透戦略から説明します。
「既存市場」において「既存製品」で攻めていく戦略です。
ですが、この領域では製品も市場も既存のものであり、新しいものがありません。
となれば、今ある製品をどのようにして販売していくかを考えなくてはなりません。
製品の認知度や顧客の購買意欲を高めていく必要がありますが、ここでは「売上」という項目を要素ごとに分けて考える必要があります。
売上 ＝ 顧客数（市場シェア） × 製品単価 × 購入量 × 購入頻度
つまり以上の要素のうち、いずれかの数値を上げなければなりません。
ですが、既存市場の競合や参入業者が多い中で「製品単価」を上げることは難しいでしょう。
既存市場は時間が経てば飽和していくため、「顧客数（市場シェア）」を高めていく（市場浸透をさせていく）ことがもっとも重要かと思われます。
基本的に需要量はあまり変化がないため、購入量×購入頻度を変えるのは難しそうですが、例を考えるのであれば、「遊園地でしょっぱいポテトを販売し、喉をカラカラにさせていつもより飲料を購入させる」といったとこでしょうか。
中長期的な視点で見れば、成長戦略としてはあまり好ましいものではなく、ジリ貧になる可能性が高いと考えられます。
新製品開発戦略
次に新製品開発戦略を説明します。
「既存市場」において「新製品」で攻めていく戦略です。
新製品を開発して販売し、売上の拡大を狙います。
斬新なアイデアで顧客を惹きつけていく必要があります。
既存製品に少し新しい機能を付けたというだけでも新製品となりますが、市場に与えるインパクトはあまり大きくないでしょう。
例えば、ディーゼルやガソリンが主流だった自動車において、「電気自動車」は顧客を惹きつける製品ですね。
市場は自動車に乗る人たちなので、既存市場と考えられます。
マーケティングや開発、プロモーションでの競争が激しい領域となります。
自社の強みをしっかりと分析して戦略を練る必要があります。
3C分析やSWOT分析が有効でしょう。
これらの分析については別の記事で紹介しているので、ぜひご覧ください。
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新市場開拓
次に新市場開拓戦略を説明します。
「新市場」において「既存製品」で攻めていく戦略です。
新市場となると、新しい業界や地理的に新しい場所が該当します。
自分の業界には詳しいけれども、他の業界は全く知らないというケースもあるため、認知度を高めたり購買の習慣を付けてもらうように仕向けるなければならない場合があります。
ですが、それに成功すればマーケットリーダーとなることができるので、既存製品の大量生産と大量販売が可能になり、スケールメリット（規模の経済）から既存市場へも良い影響を与えることが可能です。
逆にそのような認知度があるという場合は、既にその市場にマーケットリーダーがいるため、そこに立ち向かわなければなりません。
大きなコストを割かないと参入できない場合もあるため、費用対効果を考える必要があります。
例えば、ある消費財メーカーはインドなどの発展途上国へ行き、石鹸で手を消毒するという文化を時間をかけながら広めて、石鹸などの消費財を販売していくことに成功しています。
自ら新市場で購買の習慣文化を作り、かつ認知度を高めるというマーケティングを行いました。
多角化
最後に多角化戦略を説明します。
「新市場」において「新製品」で攻めていく戦略です。
知らない市場において新製品を扱うため、マーケティングでの費用と同時に開発費用もかかります。
綿密に策を練らないと、ある意味博打になってしまいます。
ベンチャー企業をイメージしてもらえれば良いかもしれません。
今後伸びるであろう業界に参入するためにベンチャー企業を設立し、初めての市場で初めての製品を販売する。
リスクは高いですが、見返りが非常に大きいことはイメージできるでしょう。
今でこそ珍しくはありませんが、DeNAやGREEの課金システムを用いたゲーム製品は新しく、市場もガラケーやスマホという新しい市場だったと考えます。
ベンチャー企業ではなく、既に何かの事業を行っている企業にとっては新たな事業が増えるため、事業管理方法も分からなかったり管理が複雑となるという弊害もありえます。
リスクを減らすためには、その市場に見識のある企業とタッグを組んだり、M&Aなどで事業を買収して新市場も新製品も得るという手法も考えられます。
まとめ
以上の戦略をまとめると、以下の図のようになります。
最後に
いかがでしたでしょうか？
言われてみれば、今まで既存業界に既存製品しか販売していない、、、
今後の売上拡大って結構難しい気がしてきた、、、
そんなことが分かるだけでも十分収穫があったかと思います。
自社を客観的に見るだけでも、今後の経営戦略を考えるに当たって重要なヒントとなり得ます。
他の主要なフレームワークについては、以下の記事にまとめていますのでご覧下さい。
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