【フレームワーク】プロモーション戦略に「AIDMA・AISAS」

ecoslymeです。

 

皆さんが何か欲しいものを買う時って、どのような思考回路から欲しいものを買っていますか?

 

見た事もない商品が急に頭に浮かんで来て、これ欲しい!って事にはなることは稀かと思います。

 

実は意識しないうちに商品が皆さんに紹介されていて、いつしかそれが気になり欲しくなってくるものではないでしょうか?

 

顧客に対して商品を販売する時に考えるのが、どのようなプロセスで人が物を購入するのかをしっかり抑える事です。

 

このポイントを抑えれば、自社に足りないアピールや弱点が分かり、マーケティングが捗るかと思います。

 

そんな時に役立つのが、AIDMAという考え方です。

そこでこの記事では、AIDMA(アイドマ)についてご紹介します。

 

マーケティング市場戦略の基礎となる重要なフレームワークですので、必ず覚えましょう。

 

 

消費者の購買行動の把握に「AIDMA(アイドマ)」

それでは早速、AIDMA(アイドマ)についてご紹介していきます。

 

AIDMAの意味

AIDMAの意味について紹介していきます。

 

AIDMAは、5つの英単語の頭文字から取ってきています。

 

AIDMAは、消費者の購入プロセスを把握するために重要な分析です。

顧客とのコミュニケーション戦略プロモーション戦略として利用できます。

 

  • Attention     :注意
  • Interest       :関心
  • Desire      :欲求
  • Memory   :記憶
  • Action   :行動

 

 

人の購入プロセスに関しては、Attention(注意)→ Interest(関心)→ Desire(欲求)→ Memory(記憶)→ Action(行動)の順に心理プロセスが働いていきます。

 

例えば駅で宝くじの広告を見て、年末ジャンボ宝くじが販売しているのかと注意(認知)します。

 

その後、宝くじって1等が当たると数億円貰えるんだな、と関心が湧いてきます。

 

そして、宝くじが欲しいと欲求が芽生えます。

 

次に宝くじ売り場をたまたま通ったところ、今までの記憶が蘇り宝くじが欲しいと強く思います。

 

最後に、この宝くじを購入するという行動をとります。

 

 

それでは、各々の項目について説明していきます。

 

Attention(注意)

まずは、Attentionから説明します。

 

消費者は、色々な商品の広告を見て商品を認知します。

商品の認知段階になります。

 

あの芸能人が使ってた、チラシで見た、電車の広告にあった、など色々な広告を見て商品を認知して商品への注意が生じる段階です。

 

Interest(関心)

次にInterstを説明します。

 

広告の内容をよく見てみると、気になる事が書いてあると興味を持ち始めます。

ここから感情段階へとステップが移動します。

 

身長が伸びる、ハゲが治る、バストがアップする、といった内容に関心があれば食いついていくようになります。

 

Desire(欲求)

次にDesireを説明します。

 

商品に関心を持ってきたら、自分も使ってみたいとか欲しいという欲求の感情が生まれてきます。

芸能人が持ってきたバッグを私も持って友達に自慢したい、といった事を思い始めてきます。

 

Memory(記憶)

次にMemoryを説明します。

 

商品が欲しいと思っていた自分がいると、身体は記憶しています。

そして、何かの拍子にその記憶が蘇ると、この商品を私は手に入れるべきという確信的な動機へと変化します。

 

例えば、駅の広告でまた見つけた、隣で歩いている人がその商品の話をしていた、といったことがトリガーとなり欲求がピークとなります。

 

Action(行動)

最後にActionを説明します。

 

欲しいと思った商品を購入すべきと思ったあとは、その商品を購入するという行動を取るという行動段階に入ります。

 

これで商品を購入するというプロセスが終了します。

 

AIDMAの注意点

AIDMAを行う上での注意点をご紹介します。

 

上記で説明した大まかな流れは以下のようになります。

 

注意が必要なのは全てに対してAIDMAモデルが成り立つ訳ではなく、AIDMAモデルが有効なのは以下のような条件に当てはまる商品と言われています。

 

  • 低関与商材(消費者の思考があまり購買に影響しない商材)である
  • 好き嫌いといった感情的要素に左右されることが多い商品
  • 情報発信において、マス広告(新聞、テレビ、雑誌、ラジオ)の影響が大きい商品
  • 購買頻度が高い商品
  • 購買の意思決定にかかる時間が短い商品

 

なお皆さんご存知の通り、インターネットの普及から最近ではEC(イーコマース:電子商取引)が主流となってきています。

 

そこでAIDMAモデルよりではなく、AISASモデルの方がより実情に近い購買行動モデルとして評価されています。

このAISASモデルについてもご紹介します。

 

AISAS(インターネット普及時代における購買行動の把握に)

上で述べたように、現代社会ではインターネットが普及しており、個人消費者の購買行動がEC(イーコマース)へとシフトしています。

 

そこで、AISASについても補足としてご紹介します。

 

AISASは以下の英単語の頭文字を取ってきています。

 

  • Attention     :注意
  • Interest       :関心
  • Search     :検索
  • Action      :行動
  • Share    :共有

 

商品がWebで紹介されていてそれに注意が惹かれます。

 

その後、その商品の機能やサービスに関心を持ち始めてWebで検索します。

Webで検索すれば大体はクレジットカードなどの情報を記入すれば、その場で購入する事ができます。

 

検索から記憶というステップを飛ばしていきなり購入という行動へと移行する事が可能になります。

 

そしてその後、自己顕示(友達に自慢したいという)の欲求や義務感などが働き、友人へ共有(シェア)していく事になります。

 

 

SNSが普及している現在、何か商品を買ったら、Twitterでつぶやいたり、ブログやYoutube、instagramやFacebookで紹介し、友人に投稿をシェアすることがもはや一般的になっています。

 

芸能人やモデルなどのインフルエンサーが、SNSで商品を紹介するとバズる(爆発的なヒットが起こる)という現象も起きています。

 

このような風潮がある中で、”Share(共有)”をプロセスに組み込んでいる「AISAS」は、今後のマーケティング戦略において重要なフレームワークであることは間違いないでしょう。

 

最後に

 

いかがでしたでしょうか?

 

AIDMAという言葉は聞いた事がある人がいるかもしれませんが、AISASという言葉を知らなかった場合、是非覚えて見てください。

 

もちろん言葉を覚える事に意味はありません。

中身をきちんと知りましょう。

 

おそらく、時代の変化とともにフレームワークも今後変化していきます。

常に時代の最先端の考え方を取り入れる事ができるような、柔軟な考え方もできるようにしておきましょう。

 

 

他の主要なフレームワークについては、以下の記事にまとめていますのでご覧下さい。

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