【フレームワーク】マーケティング戦略の立案と実行に「4P分析」

ecoslymeです。

 

製品は良いと分かっているけれども全然売上が上がらない、製品の価格は他社より安いはずなのに思ったより売れない。

じゃあどうやって製品の売上を伸ばしていけば良いの?

 

そんなことを思ったことはありませんか?

マーケティングの非常に有名なフレームワークに4P分析というものがあります。

 

この4P分析によって、製品をどのようにアピールしていき、製品の売上を伸ばしていくのが良いかを明らかにしていくことができます。

 

そこでこの記事では、4P分析についてご紹介します。

マーケティング市場)の基礎となる非常に重要なフレームワークですので、必ず覚えましょう。

 

 

マーケティング戦略の立案と実行に「4P分析」

それでは早速、4P分析についてご紹介していきます。

 

4P分析は製品が思うように売れないときや、市場展開の戦略を立てる際によく利用される分析手法になります。

人為的にコントロールが可能なものであり、製品販売に影響を与える4つの要因について競合と比較して、いかに商品やサービスを販売していくかを考えるフレームワークになります。

 

4P分析の意味

4P分析の意味について紹介していきます。

 

4P分析の4Pは、4つのPから始まる英単語から取ってきています。

 

  • Product      :製品
  • Price       :価格
  • Place    :流通
  • Promotion :販売促進

 

各々の項目について説明していきます。

 

Product(製品)

まずは、Productから説明します。

 

どんなに良い戦略をしても製品が全く魅力的でなければ製品は売れません。

ですが、No.1の性能がある製品でなくてももちろん構いません。

 

他の3Pの部分でカバーできるのが4P分析の良いところです。

 

まずは、自社が販売する商品、サービスはどのようなものなのか明確にしていきます。

この時、品質やデザイン、ブランド名やパッケージ、更には保証までを製品として考えます。

 

顧客からすると、製品を購入する時に保証の有無も気にしますよね。

顧客の気持ちが分からない、ということはないはずです。

 

なぜならあなたも家電量販店などに行けば、顧客の立場として考えていますよね。

主観的、客観的と多角的に視点を切り替えて分析していくことが大切です。

(頭が硬い人はこの切り替えが出来ません。日々トレーニングしましょう。)

 

分析のポイントとしては以下になります。

  • 顧客は商品・サービスに何を求めているかを考える。求めている商品性や価格帯、感情も把握する
  • ライバル会社の商品・サービスの特徴を洗い出す
  • 自社はどんな商品・サービスにしていくのか考える(自社製品の業界でのありたい立ち位置を考える)
  • 商品・サービスの企画や開発、仕入れルートは具体的にどうすれば良いのか考える。実現性も同時に考える

 

Price(価格)

次にPriceを説明します。

 

自社の商品・サービスを一体いくらで販売していけば売上が伸びるのか、という価格戦略は非常に重要なものとなっています。

 

B to Cの企業ではおそらく末端価格は決まっているでしょうが、B to Bの価格では同じ商品を別々の価格で販売することも可能になります。

同じ商品で10倍の差があるということもざらにあります。

 

逆に価格が高いから、製品に信頼が置くことができるだろうという心理が働き、高いほうが売れるという場合もあります。

ブランドものの服とかは良い例でしょう。

 

一般客がたくさん買えるような価格帯では商品の魅力を失ってしまいます。

皆が高いと知っている財布を持っているから他人にマウントが取れると思い、高い商品を買うという心理を一役買っています。

 

分析のポイントとしては以下になります。

  • 妥当性のある価格帯かどうかを考える
  • ターゲットとしている市場に対して、提供する商品・サービスの価格は適正かどうかを考える
  • ライバル企業と比べて魅力的な価格かどうか調査する
  • 採算性のある価格設定か考える
  • 自社ブランドの認知度、人気度、商品の希少性を考える

 

Place(流通)

次にPlaceを説明します。

 

どのような流通戦略で販売していくのかを考えていきます。

 

店頭で販売する商品もあれば、コンビニ、路店、自動販売機、インターネットのみでの販売、高級百貨店のみでの販売も考えられます。

希少性を上げるために、地域限定、店舗限定などの戦略も考えられます。

 

ですがむやみやたらに販路を無くしてしまっては、機会損失も生じてしまうことに注意してください。

売れるのに売らない、という戦略はある意味勇気がいります。

 

仕入れにしても、海外から輸入するのか、日本の代理店を利用するのか、船で輸入するのか、空路で輸入するのかも考える必要があります。

 

もしくは、特定の条件を満たした人だけが買えるようにするのも面白い戦略です。

この商品を全てお買い上げの人のみ、とか全ての店舗を回ったことのある人だけとか、遊び心も加えていくことも可能です。

 

分析のポイントとしては以下になります。

  • 顧客がどこで自社商品・サービスを発見するのかを考える
  • 自社の商品・サービスをどこで売るのかを考える
  • 誰が自社の商品・サービスを売るのかを考える。営業マン、インターネット、広告、自動販売機など多岐に渡る。
  • ライバル企業はどのような販売戦略をとっているのか考える
  • ライバル企業と自社で差別化できるかを考える

 

Promotion(販売促進)

最後にPromotionを説明します。

 

顧客のニーズを満たすことできて、顧客の魅力的な価格帯で、不自由なくどこでも購入できるような製品がうまくできたとしても、いかに製品を認知してもらうかが重要になってきます。

 

他の条件が揃っていても、その商品を知らなければ顧客は買いたいと思わないでしょう。

 

そこで販売促進が必要になってきます。

代表的な販売促進方法としては、広告やCMがあったりします。

 

この他に、イベントの実施やメールマガジン(メルマガ)配信、口コミもプロモーションの手法になります。

この広告費はバカにならないもので、商品の半分の価格は広告費がかかっているという商品もあります。(某育毛剤は有名ですね)

 

逆に、価格が安いと皆が知っている商品であれば、広告をせずに商品を安いまま販売することも可能です。

店に再度来店させるために、ポイントカードを作ったり、お得キャンペーンをしたりすることも販売促進となります。

 

そのため、目的によって様々な媒体(メディア)を使い分けて、よりその商品の特性に合った販売促進戦略が求められます

 

分析のポイントとしては以下になります。

  • 自社商品・サービスを求めている顧客にどのように知らせるのか考える
  • どの媒体(メディア)を利用するか考える
  • ターゲットとする市場で費用対効果のある広告宣伝はどんなものがあるか考える
  • ライバル企業はどのような販売促進戦略をとっているかを調べる
  • 販売促進での4W(誰が、いつ、どこで、何を)を考える

 

顧客が商品を購入するまでの思考を5ステップに分けたフレームワークで、「AIDMA(アイドマ)」というものがあります。

こちらも参考になると思うので、別途調べてみると良いでしょう。

 

4P分析の注意点

4P分析を行う上での注意点をご紹介します。

 

4Pのうち1つの要素を考えただけでは、4P分析をうまく活用できず、効果が最大限に発揮されません。

この4つのP全てを総合的に考えて行かないといけません

 

4つのPがお互いに干渉し合っているからです。

例えば、価格(Price)を考えるにしても広告費(Promotion)も一緒に考えなければいけませんし、それを代理店が販売(Place)するとなれば更に顧客への末端価格(Price)がかさんでしまいます。

 

最後に

 

いかがでしたか?

 

4P分析という言葉は聞いたことあるけれども、具体的にイメージしたことはなかったとか、4つのうち3つはいつも無意識に仕事で考えていたけどフレームワークを見て1つのPを分析できてなかったとか、可視化されて頭がすっきりした、といった方がいれば嬉しいです。

 

商社マンこそ、商品力が無い(他社より品質や価格で劣る)商品(Product)をうまく販売していく能力が必要です。

他の3P(得にPlace。自分から買ってもらうことが重要です)をうまく利用して売上を伸ばしていくことが求められると思います。

 

 

他の主要なフレームワークについては、以下の記事にまとめていますのでご覧下さい。

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